Segundo a Canalys, as vendas devem atingir US$ 85 bilhões até 2028, ante os US$ 16 bilhões alcançados em 2023, fazendo com que o Canal remodele suas estratégias.
As vendas de software corporativo por meio de marketplaces de Nuvem de hiperescaladores – liderados pela AWS, Microsoft e Google Cloud – devem atingir US$ 85 bilhões até 2028, ante os US$ 16 bilhões alcançados em 2023. A disponibilidade de créditos em Nuvem para compras de terceiros por meio dos marketplaces de hiperescaladores e o surgimento de novos compradores digitais estão remodelando o comportamento de aquisição de clientes corporativos, estratégias de vendas de fornecedores e modelos de Canal. Embora a maioria das vendas de fornecedores por meio desses marketplaces seja hoje “direta” aos clientes finais, os parceiros de Canal estão desempenhando um papel cada vez mais importante. Até 2027, a Canalys espera que mais de 50% das vendas do marketplace fluam pelo Canal.
Os clientes corporativos se comprometeram a gastar mais de US$ 360 bilhões nos serviços de Nuvem dos três principais hiperescaladores em uma base plurianual. Os gastos estão mudando para os mercados dos hiperescaladores, à medida que os clientes procuram queimar uma parte de seus créditos de Nuvem em software de terceiros e SaaS. O AWS Marketplace continua sendo o líder claro em termos de volume de vendas, mas a Microsoft e o Google Cloud estão focados em fechar a lacuna. Com as empresas enfrentando pressão orçamentária de TI, a oportunidade de usar orçamentos de Nuvem pré-aprovados para obter uma ampla variedade de produtos de software e segurança cibernética, aproveitando o faturamento simplificado e a compra consolidada, pode ser altamente atraente.
Isso está tentando fornecedores de todo o espectro tecnológico a vender por meio dos marketplaces dos hiperescaladores. A CrowdStrike e a Snowflake foram as primeiras a reivindicar publicamente US$ 1 bilhão de vendas cumulativas totais por meio de marketplaces, e uma série dos maiores fornecedores de software e segurança cibernética estão adotando ativamente essa rota para o mercado. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow e Zoom são apenas alguns dos fornecedores que lançaram ou aumentaram suas vendas nos markdetplaces de hiperescaladores até agora em 2024.
Ao mesmo tempo, muitos ISVs “nativos digitais” menores construídos em uma das três principais plataformas de Nuvem de hiperescaladores estão usando seus respectivos mercados como suas principais rotas para o mercado. Enquanto isso, os hiperescaladores estão canalizando investimentos substanciais para recursos de venda conjunta de mercado, geração de demanda, incentivos de vendas e programas de Canal (juntamente com cortes nas taxas do marketplace) para atrair fornecedores para suas plataformas de Nuvem.
O Canal está se tornando um ponto focal na batalha entre os hiperescaladores, à medida que os fornecedores priorizam as estratégias de marketplace que priorizam os parceiros. Por meio de modelos como as ofertas privadas de parceiros de Canal da AWS, as ofertas privadas de vários participantes da Microsoft e as recém-lançadas ofertas privadas de Canal de marketplace do Google Cloud, os fornecedores podem permitir que seus parceiros criem ofertas personalizadas para seus clientes nos marketplaces dos hiperescaladores, buscando manter as margens do Canal.
“O Canal está preocupado com a ascensão dos marketplaces, mas tanto os hiperescaladores quanto os fornecedores reconhecem o papel vital dos parceiros de Canal em impulsionar a adoção e o crescimento do cliente”, disse Alastair Edwards, analista-chefe da Canalys. “Os clientes geralmente preferem comprar por meio de parceiros confiáveis para obter ajuda no gerenciamento de compromissos de Nuvem e acessar serviços profissionais e conhecimento técnico ao adquirir tecnologias complexas de vários marketplaces”, completou.
Os distribuidores de TI estão enfrentando uma concorrência crescente de mercados de hiperescaladores que atuam como plataformas de distribuição digital. No entanto, os distribuidores serão importantes para reduzir os desafios operacionais para parceiros e fornecedores à medida que a adoção cresce globalmente e para apoiar o crescente número de parceiros de segundo nível cujos clientes desejam comprar dessa maneira. A Canalys espera o desenvolvimento e a expansão de novos programas, como o AWS DSOR, para oferecer suporte a um maior envolvimento dos distribuidores.
Os parceiros de Canal são vitais para garantir que os clientes possam acessar as tecnologias de que precisam, independentemente de suas preferências de compra. “Uma experiência de compra perfeita é essencial, e o sucesso dependerá de uma maior integração liderada por API entre hiperescaladores, distribuidores e plataformas de parceiros”, disse Edwards.
Fonte: https://inforchannel.com.br/
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